로컬병원 마케팅, ‘제휴’ 통한 1+1 시대가 왔다!

[병의원 홍보ㆍ마케팅⑩]신원숙 ARA CONSULTING 마케팅 팀장

병원들의 성공요소에 점차적으로 마케팅의 요소가 중요해지고 있다. 동일 지역 내에서, 양ㆍ한방과 진료과목의 경계를 막론한 과대 경쟁상황은 이제 더 이상 어제오늘 일이 아니다.

과다 경쟁의 발생은, 더 이상 마케팅 없이 고객을 확보하기가 쉽지 않기 때문으로 이해할 수 있다.

특히나 브랜드와 규모를 내세운 네트워크 병원들의 급성장과 막대한 마케팅 비용은 로컬 병원에서 홀로 이겨내기가 쉽지 않은 것이 현실이다.

원장님들을 만나보면 매체 광고, 현수막이나 전단지, 오버츄어 등 다양한 마케팅을 실행했지만 비용대비 효과를 보지 못하고 걱정하는 모습을 쉽게 접할 수 있다. 반면 진행과정은 어려우나 저비용으로 큰 효과를 낼 수 있다는 장점이 있는 제휴 마케팅을 실행한 사례는 많지 않다. 병원에서 할 수 있는 좋은 마케팅 툴이 될 수 있는 제휴를 잘 활용하기 위한 방법을 짚어 본다.

크게 온라인, 오프라인으로 제휴 마케팅을 나눌 수 있는데, 온라인으로는 커뮤니티와의 제휴를 통한 이벤트나 배너 교환, Q&A 상담난 등을 통해 병원을 알리는 방법이 있다.

특히 커뮤니티 제휴의 경우 그동안 많은 사례를 통해 실질적인 고객의 확보 등 좋은 결과를 얻기도 했다. 하지만 이러한 사례를 바탕으로 커뮤니티 제휴도 과다 경쟁이 되면서 커뮤니티가 상업성을 띄게 되어 과다 비용을 사용하게 되는 경우도 보게 되고, 커뮤니티의 타깃에 대한 정확한 그리고 질에 대한 분석이 부족해 실패하는 사례도 보게 된다.

최근 한 지역 내 다른 진료과목 병원끼리 홈페이지에 배너를 교환하고 지역 주민의 편의를 위해 제휴를 맺었다는 조인식을 공동 카페에 올려놓은 사례를 보게 됐다. 이것이 바로 지역 내에서 서로 윈윈 할 수 있는 좋은 제휴의 사례라 할 수 있다.

오프라인 제휴의 가장 일반적인 방법은 기업제휴가 있다. 기업체에서도 직원들의 복지혜택을 위해 병원과의 제휴를 많이 원하고 있다. 병원 역시 고객의 확보와 매출의 증가를 위해 기업과의 제휴를 원하고 있지만, 먼저 사전 준비와 병원 내부 프로세스를 갖추는 것이 선결되어야 한다.

프로그램, 진료 프로세스, 서비스 마인드 등 내부 프로세스가 갖춰져 있다면, 이제 제휴를 위한 첫 단계부터 챙겨봐야겠다.

첫째, 제휴의 목적을 분명하게 정해야 된다. 브랜드 홍보를 하기 위한 것인지, 신규 고객의 창출인지, 기술적인 제휴인지 등을 설정하고 자체 병원의 내부 역량 분석도 따라야 한다.

둘째, 제휴 파트너의 선정이다. 먼저 온라인과 오프라인의 구분에서 방법을 선택하고, 제휴사의 규모를 택하고, 상호 보완해 줄 수 있는 것을 검토해야 된다. 또한 지속적인 관계 유지에 대해 평가하고 비용대비 효과에 대한 평가를 해야 된다. 이렇게 상호간 만족하고 보완할 수 있도록 서로의 갭을 줄이는 과정을 통해 제휴사로 롱런할 수 있는 기반을 가지게 된다.

셋째, 제휴의 운영 관리를 잘해야 된다. 어려운 제휴 체결이 됐다 하더라도 내부 프로세스의 관리, 전체 수익 중 제휴를 통한 수익과 내원환자로 차지하는 비율, 그리고 다녀간 환자의 관리 등이 필요하다.

부진하다면 문제는 무엇인지, 상호간의 이익 등 제반 사항에 대한 관리에 따라 병원 및 제휴사의 상호 시너지의 규모는 차이가 클 수 있다.

또한 의료는 고객 정보에 대한 보호가 철저해야 되며, 혹 생길 수 있는 의료 소송 등의 문제에 대한 조치도 준비해둬야 한다. 이러한 부분은 상호간의 협의와 계약을 통해 사전에 조율하고 관리하는 것이 필요하다.

넷째, 제휴 결렬에 대비해야 한다. 롱런할 수도 있지만 한시적이고, 상대방의 결렬 의지 등을 감안해 대비를 철저히 해야 한다. 이러한 리스크 관리가 이루어 질 때 성공을 유지할 수 있다.

실제로 제휴를 진행하다보면 기업은 병원이 믿을 만한가에 대한 신임, 인증 부분을 내세우며 의사의 시술사례, 경력, 기기, 규모 등에 대한 객관적인 자료의 제시와 혹 생길 의료사고에 대한 부담을 거론한다.

병원은 전문 제휴 마케터의 부재로 쉽게 제휴를 성사시키기 힘들고 지속시키기 힘들다는 얘기를 한다. 하지만 이러한 부분을 준비하고 보완해 나가며 마케팅을 강화한다면 제휴는 병원 마케팅 방법 중 가장 효과적인 방법이 될 수 있을 것이다.

가장 명심할 점은 ‘내가 얻을 이익이 무엇인가를 생각하기보다, 무엇을 줄 수 있나’를 파악하고 제시하는 것이다.

신원숙 ARA CONSULTING 마케팅 팀장은 병ㆍ의원을 대상으로 한 마케팅 및 홍보를 전문적으로 하고 있다.