국내사 마케팅전략 급변 ‘영업인원 감축까지?’

제약계 전반 학술마케팅 강화-기존관행 개선 회의적 시각도

올하반기 정부규제가 강화되면서 다국적사와 국내제약사의 영업마케팅 전략이 급변하고 있다.

19일 제약업계에 따르면 공정경쟁규약, 쌍벌제 등에 대비해 제약사별로 학회지원 등 영업마케팅 전략 수립에 고심하고 있다.

다국적사는 기존에도 글로벌 본사의 규정이 까다로워 학회 지원이나 영업 등이 국내사에 비해 자유롭지 못했던 것은 사실이다.

이 때문에 일부 다국적사에서는 오히려 공정경쟁규약, 쌍벌제 시행에 대해 긍정적인 입장을 보이고 있다.

이전에는 의사들로부터 금전적인 지원 부문에서 국내사와 비교를 당하기도 했지만 정부 규제와 업계 규정이 강화되고 세부화되면서 국내사나 다국적사 모두 같은 출발선상에 서게 됐기 때문.

반대로 다국적사중에서는 공정경쟁규약으로 인해 학술지원이 더욱 축소되는 사례도 생겨나고 있다.

기존에는 해외학술대회에 참가할 때 자사의 영업전략에 도움이 되거나 우호적인 관계를 유지하려는 의사들을 지원하는 경향이 많았으나 학회지원 규정이 까다롭게 적용되면서 아예 지원 자체를 꺼릴 수밖에 없다는 의견이다.

국내제약사의 경우, 기존 다국적사 스타일로 학술 연구 위주의 영업 마케팅전략을 변화시키려는 움직임이 대세다.

최근 중외제약이 학술 마케팅 강화를 통해 영업환경 변화를 꾀하겠다고 공언하고 나서기도 했다.

중외제약은 전립선비대증치료제 ‘트루패스’ 발매 1주년을 맞아 비뇨기과 전문의들을 대상으로 심포지엄(CUU)을 개최했는데 이같은 사례는 국내제약사로는 처음이다.

중외는 이같은 심포지엄을 올해부터 매년 정기적으로 실시할 예정이며 전립선비대증뿐만 아니라 발기부전 등 다양한 주제를 도입할 방침이다.

하지만 제품력과 글로벌 인프라가 충분히 갖춰져 있는 다국적사에 비해 국내 제약사들의 이같은 영업전략 변화에 한계를 지적하는 목소리도 있다.

다국적사는 오리지널약 위주로 광범위한 해외데이터와 임상으로 이미 앞서가고 있는 상태다. 국내사가 다양한 제품군과 저렴한 가격, 애국심 마케팅을 활용하고는 있지만 의사들에게 얼마나 활용할만한 정보를 제공할수 있을지 의문이라는 지적이다.

특히 일부 국내 제약사에서 학술마케팅으로 변화를 시도하면서 영업인원을 절반으로 감축한다는 소문도 돌고 있어 시장이 어떠한 방향으로 재편될지 관심이 모아지고 있다.

A제약사 직원은 “기존의 의사들이 관행처럼 여기던 부분을 완전히 끊을수 있을지 의문이다. 공식적으로는 변화를 내세우면서 결국 일선 영업사원들이 사비를 들여 영업관행을 이어가고 나중에 인센티브로 채워놓는 사례도 빈번한 것으로 알고 있다”고 말했다.

또다른 업계 관계자는 “문닫는 학회도 생길지도 모른다”라며 “최근 추계학회를 앞두고 회장과 이사장들이 제약사 지원을 얻기 위해 동분서주하는 것으로 알고 있다”고 분위기를 전했다.