[핫 처방]“회사 최초 블록버스터 꿈 향해 전진”

유나이티드 ‘클란자CR’ 김명수PM, 100억 목표

“회사 설립 이래 최초의 100억원대 블록버스터로 성장시키겠다. 갈 길은 멀지만 해내겠다는 자신감이 있다”
　

아세클로페낙 계열 소염진통제는 현재 출시된 품목만 70여개에 달할 만큼 경쟁이 치열한 시장으로 꼽힌다.

480억원 규모의 이 시장에서 출시 2년차를 맞고 있는 한국유나이티드제약의 ‘클란자CR’은 올해 매출 60억원을 목표로 하는 야심찬 토종 개량신약이다.

이미 ‘클란자정’, ‘클란자S연질캡슐’의 클란자 시리즈가 선전하고 있는 상황이지만, 클란자CR은 이와는 별개로 유나이티드제약 최초 블록버스터 품목으로 향하는 단계를 꾸준히 밟아가고 있다.

클란자 시리즈의 매출 잠식 없이 치열한 경쟁 속에서도 상승세를 이어가는 비결에 대해 김명수PM은 주저 없이 ‘기술력’과 ‘아이디어의 승부’라고 꼽았다.

클란자CR이 기존 품목과 다른 차별성은 복약편의성과 복약순응도을 높인 속방층과 서방층의 2중 구조를 갖고 있다는 점에 있다.

김 PM은 “기존 100mg은 속방정 제형에 필름코팅으로 2시간이면 용출이 끝나 1일 2회 복용해야 했다. 이에 반해 클란자CR은 속방정과 서방정이 반반으로 속효성을 나타내면서도 서방형을 지속하는 이상적 제형구조”라고 설명했다. 이에 따라 클란자CR은 24시간 약효가 지속되며, 1일 1회 복용한다.

복용횟수가 줄어들자 자연히 NSAIDs 약물이 가졌던 부작용면에서도 경쟁력을 갖게 됐다. 이에 대해 김 PM은 “NSAIDs 약물은 위장장애 등 사이드가 나타나는데 복용횟수가 줄면서 사이드도 줄일 수 있었다”고 소개했다.

제품력을 반영한 마케팅 전략은 클란자CR이 시장에서 주목받은 결정적 이유라 할만하다.
　

젊은층도 복용하는 ‘만성통증치료제’로 내세웠던 아이디어는 아세클로페낙 계열 약물이 가졌던 올드한 이미지를 극복하는데도 주효했다.

김 PM은 “잘못된 생활습관, 자세, 직업 등의 이유로 심하지는 않지만 기분 나쁜 통증이 오래가는 만성통증까지 포커스를 잡으면서 약물복용을 번거로워 하는 젊은층도 마케팅 대상으로 확대했다”고 전했다.

기술력을 바탕으로 한 제품차별화와 마케팅 전략은 의사들의 처방패턴을 바꾸며 클란자CR의 100억대 돌파에 대한 기대감을 높이고 있다.

김 PM은 “이미 클란자 시리즈가 나온 상황에서 같은 계열, 같은 회사 제품으로 새 시장을 만들기란 쉽지않다. 대부분의 경우 기존 제품을 스위칭 하는 것도 그에 기인한다. 그러나 클란자CR의 필드에서 반응을 보면 의사분들이 검증받은 약물의 용법을 바꾸며 허가받은 일은 고무적이라는 평가를 많이 해주신다”고 말했다.

이 같은 반응에 힘입어 클란자CR은 임상근거의 공격적 마케팅도 준비하고 있다. 2010년부터 8개 센터에서 진행한 임상 4상의 첫 데이터가 최근 나오기 시작하면서, 하반기에는 4상에 참여한 연구자들과 전국 심포지엄을 진행할 계획이다.

김 PM은 “4상 데이터로 마케팅을 진행하면 매출이 큰 폭 상승할 것이라고 기대한다. 개량신약이기 때문에 약가인하 폭이 상대적으로 작다는 점에서 이를 기회삼아 올해 매출 60억, 나아가 100억 돌파를 꿈꾸고 있다”고 자신했다.

<핫 처방 시리즈>
4. ‘늦깎이 블록버스터’의 이유 있는 성장 : 대웅제약-알비스
3. 소화불량에 모티리톤 같은 약은 없었다 : 동아제약-모티리톤
2. “녹여먹는 발기약, 시장 재편 자신” : SK케미칼-엠빅스에스
1. ‘시네츄라’ 화려한 데뷔…비결은? : 안국약품-시네츄라