‘시네츄라’ 화려한 데뷔…비결은?

안국 이동욱 PM “심포지엄 등 학술마케팅 주효”

안국약품의 진해거담제 ‘시네츄라’를 한마디로 정리한다면, ‘아이비엽’과 ‘황련’의 시너지효과다.

　
그렇다면, 제품 발매와 동시에 높은 매출을 기록하며 그야말로 ‘화려한 데뷔’를 치룬 비결은 무엇일까. 이는 ‘제품력’과 ‘안국만의 영업노하우’의 시너지효과라는 것이 시네츄라 이동욱PM의 설명이다.

실제로 시네츄라는 10월 발매후 지난해만 80억원에 가까운(IMS기준 약 78억) 매출을 올리며 진해거담제 시장의 강자로 단번에 올라섰다.

먼저, 제품력에 있어 시네츄라는 기존 아이비엽 단일제제와 달리 황련과의 조합을 통해 얻은 효능효과를 강점으로 내세우고 있다.

이동욱 PM은 “235명을 대상으로 한 임상시험결과 아이비엽 30% 단독투여군과 비교했을 때 증상개선 부분에서 27.1%의 완전치유를 나타냈고, 80%의 환자에게서 증상개선 이상의 반응을 보였다”며 “객담 증상 개선도에서는 36%의 완치율을 나타내며 아이비엽 단일제보다 높은 효능효과가 입증됐다”고 설명했다.

기침증상 개선도에 있어서도 43%의 완치율을 보이며 아이비엽 단일제보다 동등 이상의 효과가 나타났다는 것.

이 PM은 “‘푸로스판’의 강점이 바로 안전성인데, 이와 비교해서도 동등한 효과를 보여 소아부터 노인까지 폭넓게 처방할 수 있다”며 제품에 대한 자심감을 내비쳤다.

　
이같은 시네츄라의 제품력에 대한 의료계의 관심도 실로 뜨거움을 몸소 체험했다는 것이 이 PM의 설명이다. 발매 후 3개월간 무려 108회에 걸쳐 열린 심포지엄이 그 대표적인 예다.

이 PM은 “제품 발매 심포지엄을 100회이상 진행한 사례는 어느 제품에서도 찾기 힘든 이례적인 일이다. 매회 60명이상의 의사들이 참여한다는 것은 그만큼 시네츄라에 대한 기대와 관심이 높음을 반영하는 것”이라며 “안전성이 입증된 데이터를 직접 확인하면서 신뢰를 얻고 제품에 대한 반응도 직접 엿볼 수 있는 기회였다”고 성공적인 평가를 내렸다.

100회 이상의 심포지엄을 계획할만큼 안국약품의 시네츄라 마케팅은 전사적이었다. 한편으로는 자신감으로 표현될만하다. 그 밑바탕에는 호흡기분야에서 다져온 영업력이 크게 작용했다.

이 PM은 “기존 제제보다 차별화된 효과도 한 몫했지만 호흡기분야에서 닦아온 영업노하우도 주효했다. 안국약품만의 디테일과 성실함으로 승부했다. 객관적인 학술자료를 바탕으로 한 영업은 앞으로도 전략적으로 해나갈 것”이라고 전했다. 이를 위해 안국약품은 현재 임상4상을 준비하고 있다.

이어 이 PM은 “앞으로 진해거담제 시장에서 시장점유율 15%를 달성하는 것이 목표다. 시장 1위를 수성하겠다는 의지는 올해도 계속될 것”이라고 자신했다.