美 GSK, 의사 평가따라 영업사원 보상금 차등지불

의사들에게 제공한 서비스에 근거해 인센티브 책정

GSK는 미국 내 영업사원 보상금 지불에 대한 새로운 시스템을 도입하고 영업사원 개인의 목표에 근거하지 않고 고객인 의사들의 의견을 들어 평가한다고 밝혔다.

오는 2011년부터 의료전문가를 상대로 영업하는 영업사원에 대한 상여금은 영업사원 개별 매출 목표 달성에 근거해 지불하지 않고 고객, 즉 의사들에게 제공한 서비스에 근거해 책정한다는 것이다. 보너스는 부분적으로 고객의 반응과 영업사원의 회사에 대한 투명성, 성실성, 존경 및 환자 집중 등 회사의 가치에 얼마나 기여하는지에 판정한다는 것이다.

GSK 북미담당 코넬리(Deirdre Connelly) 사장은 “미국 보건의료시장은 획기적으로 변하고 있다. 이는 환자, 보건 관련 종사자들, 고품질 의료에 대한 지불 기관, 저비용과 우수한 보건 결과 등의 요구에 부응하도록 변화되고 있다”고 말했다.

그는 이어 “의사들이 영업사원을 적게 만나고 싶다. 소수 접견 영업사원은 환자 보건 개선에 지대한 도움을 주는 가치를 제공할 필요가 있다는 사실을 확인하고 있다”고 설명했다.

또한 의료 제공자들이 거대 보건시스템이나 통합 전달 네트워크로 발전하고 있기 때문에 의약품 구매나 이용 업무는 중앙 부처에서 이뤄지고 있어 제약회사 영업사원들은 다른 방법으로 일해 더 많은 가치를 제공할 수 있다고 말하고, GSK는 고객으로부터 경청하는 시간을 많이 할애하고 있고 고객들은 치료비 지불 정보, 질병에 대한 교육 및 환자의 보건 개선에 대한 지원 등을 요구하고 있다고 지적했다.

코넬리 사장은 GSK의 영업사원 보상시스템은 회사의 가치와 일치하는 적절한 가치를 고객에게 제공하는 활동에 대해 하나의 인센티브로 활용하는 것이라고 설명하고 있다.