거대 제약사, 왜 e-마케팅 판촉활동 강화할까?

영업사원 과잉 판촉을 사전 차단할 수 있는 장점 때문

미국 거대 제약사들은 최근 영업사원들의 병원방문이 제한을 받게되자 인터넷을 통한 전문의 대상 판촉활동을 증가하고 있다.

미국의 제약 회사들이 작년 11개월 동안 인터넷을 통한 마케팅 활동비는 2008년 동기 4억 4700만 달러보다 7% 증가한 4억 7700만 달러를 지출했다.

e-마케팅의 매력은 제약회사가 의사들에게 전달하는 메시지를 통제할 수 있는 장점 때문인 것으로 분석된다.

화이자의 경우 작년 영업사원들이 자이복스(Zyvox)에 대해 허가된 적응증 이외의 사용 판촉, 견본의 부적절한 배포와 의사들의 약물 질의에 대한 부적절한 취급 등으로 정부의 비리 고발 해결에 23억 달러의 경비를 지출했다.

이러한 영업사원들의 잘못된 판촉활동을 사전에 완전 차단할 수 있는 잇점 때문에 e-마케팅이 더욱 활기를 띄고 있는 것으로 보인다.

대표적으로 화이자는 작년에 온라인을 통한 전문가 상대 판촉에 90% 이상 경비를 증가시켜 일정 품목에 대해 영업사원의 디테일 판촉 대신에 온라인 판촉 활동을 확대시켰다.

모든 제약회사 중에 화이자가 보건 분야 e-마케팅에서 2대 고액 투자 회사로 11개월 2700만 달러를 소비하였다. 이는 2008년 11개월 사용액 1400만 달러의 93% 증가라고 마케팅 연구 회사 SDI는 보고하고 있다.

선두 e-마케팅 제품으로 알쯔하이머 약인 아리셉트는 2009년 11개월 360만 달러(2008년 11개월에 316,000 달러), 세레브렉스 소염진통제는 320만 달러 (2008년 동기 316,000달러)이고 항생제 자이복스는 2009년 11개월 280만 달러 (2008년 동기 642,000 달러)이었다.

리피토는 2009년 11개월 온라인 의사 상대 판촉 4위로 6% 감소한 200만 달러를 사용(2008년 동기 220만 달러 사용), 5위 품목은 리리카로 온라인 판촉이 48% 감소한 280만 달러 (2008년 동기 380만 달러)이었다.

한편 머크 제약회사는 작년 e-판촉 투자가 감소됐으나 온라인 판촉활동은 아직도 선두를 유지하고 있다. 2009년 11개월 머크는 6200만 달러를 지출하여 2008년 동기 7800만 달러보다 21% 감소시켰다.

머크의 e-판촉 거대 품목의 2009년 11개월 대비 2008년 11개월 판촉비 지출을 보면, 싱귤에어(Singulair) 1750만 달러에서 2560만 달러로 32% 감소, 자누비아(Januvia)는 1080만 달러에서 1130만 달러로 4% 감소, 바이토린(Vytorin)은 940만 달러에서 880만 달러로 7% 증가한 것으로 나타났다