미국 의사들, 제약회사 영업사원 접견 차단 급증

ZS보고서, 각 제약사 획기적인 영업전략 모색해야

지난해 미국의 제약회사 영업사원의 의사 방문이 갈수록 어려워지고 있으며 이에 따라 제약회사들은 더 융통성 있는 전략을 모색하는데 전력하고 있다.

제약시장 조사 및 판촉 자문회사인 ZS어소시에이트의 보고에 따르면, 의사들이 제약회사 영업사원 접견율이 최근 거의 20% 감소했으며 처방 의사들의 영업사원 거절 건수가 절반으로 증가됐다. 이는 영업사원들의 조직화된 의사 방문 중 완벽하게 수행하지 못하는 경우가 800만 건으로 제약회사에게는 연간 약 10억 달러의 비용이 허비되고 있다는 것이다.

연구 보고에 의하면 미국의 의사, 간호사, 기타 의약처방자 50만명 이상과 영업사원 관련 접촉 사항을 관찰했다. 41,000명의 영업사원들은 사전에 철저히 기획하여 의사 판촉 방문을 위한 완벽한 계획을 세우고 의사를 방문했다.

그 결과 2009년 처방 의사들의 58%가 영업사원을 접촉했다. 그러나 영업사원 방문의 70% 정도가 면접을 성사했다. 이는 1년 전보다 18% 감소된 실적이다. 이와같이 영업사원의 처방인과 접견 불가 건수가 늘어나 영업사원의 방문비율만 1년 전 6%에서 9%로 상승했다.

ZS의 책임자 라이트(Chris Wright) 씨는 이러한 경향은 판매 회사들에게 위협적인 현상이라고 지적하고 있다. 이번 연구 결과에서 최근 의사 방문 판촉활동 경향은 결국 제약회사의 많은 영업사원을 무력화시키고 있다는 것.

어떤 처방 의사들은 어떤 경우에서도 제약회사 영업사원 접견을 거절하고 있다. 따라서, 회사 영업 경영진은 영업사원들에게 더 노력해 보라고 독려하고 있지만 영업사원들의 의사와 접견이 더 잘 이뤄질 수 없음을 인식해야 한다는 것이다.

그는 이어 제약회사들은 영업사원의 판매 및 마케팅 활동이 더 상세하고 효율적일 필요를 인식하고 있다고 말하고 종래의 방법에서 탈퇴해 극적인 새로운 판매 사원의 판촉 전략을 적용해야 한다고 조언하고 있다. 즉, 지역 여건에 맞는 차별적인 판매 리소싱이 필요하고 기존 판매 모델인 “모두에 맞는 단일 방법” 보다 더 유연하고 개개인의 고객에 맞는 접근 방법이 필요하다는 것이다.

이 조사 보고에서 이러한 제약 영업형태의 변화하는 흐름에 맞춰 최근의 영업사원 판촉은 기존 영업 모델에 복합적인 변화를 요구하고 있으며 이를 신속하게 적용한 회사들은 이미 영업사원의 수를 줄이고 비용도 20% 감소시켰다고 밝혔다.

그 경과 매년 5억 달러 이상 경비를 절감하고 있으며 이러한 움직임은 제약회사로써 이제 시작에 불과하며 새로운 판매 접근 실행으로 매년 20억 달러를 절약할 수 있다고 지적하고 있다.