릴리 “전문지식 갖춘 영업사원체제로 전환”

의사욕구 맞춰 전문상담 가능한 영업사원으로 구조조정

릴리 제약회사는 영업조직 구조조정의 일환으로 ‘보상 퇴직금’을 제시하여 영업사원이 자진 퇴사할 경우 높은 퇴직금 보상을 지불하고 대신 의사와 상대하는 전문 영업사원을 배치하여 더 전문적인 영업조직 구성에 집중할 것이라고 알려졌다.

보상 퇴직금 제도는 자원 퇴출 프로그램(voluntary exit programme: VEP)으로 당뇨, 신경, 골다공증 분야에서 수년간 일해온 전문 영업사원에게 해당된다. 약 4,000명을 대상으로 삼고 있다. 구체적인 사항은 회사측이 공개하지 않고 있으나 본 프로그램에 선발될 인원은 수 백 명에 국한될 것으로 예상하고 있다.

릴리는 작년 11월 중 영업조직을 3부로 구조조정하여 1월 1일부터 시행했다. 영업사원당 영업활동지역을 소규모 지역으로 설정하여 각 지역에 집중 치료제 전문가 한 명을 배치한 것이다.

회사측 대변인에 의하면, 현재 담당 지역들은 복합적 판매 파트너로 비대해 졌고 영업사원들이 더 심층적으로 고객을 접촉하고 책임성을 고양시켰다는 것. 릴리가 개발한 새로운 “고객포용 모델”은 고객이 정한 고객가치 창출을 근거로 한 것이며 결과가 성공적이라고 한다.

즉, 고객의 반응에 즉시 대처하는 변화양상으로 바뀌었다고 한다. 광범위한 시장조사에 의하면 의사들은 회사와 접점을 갖기 원하지만, 치료 분야에 깊은 지식 있는 영업사원과 관계하여 상호 접촉에서 더 많은 가치가 이루어지기를 바라고 있다는 것이다.