중국 메디컬시장의 특성과 전략적 접근대책

윤성민 아라컨설팅 대표

윤성민
아라컨설팅 대표

최근 들어 중국에 진출한 한국 병원들이 경영이 좋지 않다는 뉴스를 간혹 보곤 한다. 이러한 좋지 않은 뉴스에도 많은 병원들이 중국을 나가기 위해 새로운 시도를 하고 있고 중국 고객을 데리고 오기 위해서도 많은 노력들을 해 나가고 있다. 그렇다면 중국이라는 곳이 과연 메디컬 소비자가 없는 것일까? 라는 의문을 가지고 중국 메디컬 시장 조사를 분석한 자료를 토대로 중국 메디컬 시장 환경을 분석해 보려고 한다.


중국메디컬 시장의 환경

우선 중국이라는 나라의 외적 환경을 분석해 보자. 규모적 측면에서 분석을 해 보면 누군가가 중국 전체 전문가라고 말하는 것은 잘못된 전문가일 가능성이 크다. 아마 자신이 머물고 있는 성에서 오래 거주해 지역 분석을 하고 있거나 지역 인맥이 형성 되어있는 지역전문가라고 말하는 것이 맞을 것이다. 필자도 각 지역을 분석하면서 각 지역의 전문가들을 따로 만났고 전 지역을 아는 사람을 만나는 것은 거의 힘들다고 보면 될 것이다. 중국 한 개의 성이 남한 규모보다 더욱 크기 때문에 중국 전체를 타겟으로 하기 보다는 지역을 보다 세분화하고, 지역마다 의료 정책이 다르다는 것을 인식할 필요가 있다. 북경은 전문의 출신이고 국가에서 인정하는 전문의 시험을 영어로 통과해야 진료를 할 수 있는 자격이 나오며 상해는 전문의 서류 전형으로 진료가 가능하며 일부 지역에서는 전문의 자격 없이도 가능한 지역이 있기도 하다.
이와 같이 가장 기본이 되는 진료권조차도 지역마다 차이가 있기 때문에 자신이 진출하고자 하는 지역의 전문가와 논의를 해야 한다. 그 만큼 전체가 아닌 지역 타겟으로 진출을 하고 한 지역에서 자리를 잡은 후에 타 지역으로 확장을 해 나가야 하는 전략을 가져야 할 것이다.

둘째, 장기적 전략을 가지고 메디컬 산업을 진출해야 한다. 중국에 진출한 한국 병원들이 기업의 투자로 인한 진출이 많은데 병원이라는 것이 상품 팔듯이 바로 고객 군이 형성되는 것이 아니라 꾸준하게 환자를 진료하므로서 지역 사회에서 인식을 해 나가는 산업분야의 특성을 가지고 있음을 인식해야 한다. 특히 중국에서는 메디컬 산업 분야가 더욱 치열한 경쟁을 하고 있기 때문에 막상 진출을 하면 수익이 바로 나겠다는 생각은 버려야 한다. 보다 체계적인 장기 전략이 필요하고 예산 계획이 필요함을 인식해야 한다. 한인들이 거주하고 있는 지역에는 웬만한 병원, 치과, 한의원들이 들어와 있고 중국에 있는 병원들도 한인들을 타겟으로 광고를 많이 하고 있기 때문에 중국에 들어가서 병원을 하면 바로 잘 될 거라는 생각은 버려야 한다.
한인들이 많이 거주하고 있는 북경인 경우 한인치과만 약 15개 이상 있고 청도인 경우에는 20개가 넘을 정도로 경쟁이 심하며 치과 외에도 병원과 한의원의 경쟁이 매우 심하다고 할 수가 있다. 이렇게 한국 병원들과의 경쟁뿐만 아니라 중국 병원, 외국인 병원까지 함께 경쟁을 하고 있다고 보면 된다.

셋째, 한국의 메디컬 인지도를 정확하게 인지해야 한다. 최근 한류로 인해 한국의 인지도가 많이 올라간 것은 사실이나 한국 메디컬의 인지도는 매우 약하다고 생각하면 된다. 한국에서 네트워크 브랜드를 가지고 있거나 큰 병원 브랜드를 가지고 있다고 해서 중국에서 보다 빠르게 브랜드를 인지할 거라는 오만한 생각은 버려야 한다. 중국이라는 큰 규모의 땅에 수많은 병원들 중에 하나임을 인지하고 기본부터 중국을 이해하고 마케팅 전략을 세워야 함을 알아야 한다.

넷째, 한국과 중국의 의료 시스템의 차이를 이해해야 한다. 아직도 의사의 월급보다는 잘 진료를 해달라고 주는 돈이 더 많은 나라가 중국이다. 현재 중국의 의료 시스템을 이해하지 못하면 현지 직원들과의 마찰이 발생하게 된다. 피부관리 경우에는 일반 에스테틱 샵에서 관리사에 의해 운영이 되고 있고 마사지 같은 경우에는 중국이 상당한 노하우가 있음을 인식해야 한다. 그리고 아직 소득 수준이 전체 일반인들이 미용을 받기에는 시간이 더욱 필요하다.
중국이 빠르게 성장하고 있고 소비도 매우 빠르게 늘고 있으며 일부 대도시 중심으로 명품들의 소비 또한 매우 빠르게 성장할 만큼 큰 시장임에는 분명하다. 하지만 한국미용에 대한 인식이 위에서 말한 것과 같이 그렇게 높지 않으며 이제 브랜드를 갖추어 가야 하는 시점임을 알아야 한다.

다섯째, 중국 병원들은 적극적 마케팅을 하고 있음을 알아야 한다. 대도시에서 텔레비전을 보다 보면 병원 광고를 많이 볼 수가 있다. 그만큼 규모를 갖추고 시설을 갖춘 병원들이 많이 생기고 있고 이러한 병원들은 적극적인 마케팅으로 중국 내 중산층과 부유층의 고객들을 흡수해 가고 있다. 따라서 작은 규모로 진출하여 적극적 마케팅 없이 환자를 확보할 수 있다는 생각은 버려야 한다. 오히려 지금의 한국보다 더욱 메디컬 마케팅이 발달되어 있다고 할 수가 있다.

여섯째, 중국 조직 문화를 인식해야 한다. 결국 중국에서 성공하기 위해서는 중국인을 알아야 하며 믿고 맡길 수 있는 중국 직원들을 확보하는 것이 매우 중요하다고 할 수 있다. 현지 진출한 한국 병원들이 이러한 조직 경영에서 많은 어려움을 겪고 있으며 이는 한국의 병원 조직 문화와 중국 병원 조직 문화와 매우 다르기 때문이다. 우선 한국에서 온 의사들과 간호사들이 중국 문화에 빠르게 적응할 수 있어야 하며 중국 현지인들과 빠르게 동화될 필요가 있다. 권위의식은 빨리 버리고 중국인들과 Win-Win 관계로 서로 이해할 수 있는 문화 조직을 만들어야 하며 이러한 조직 문화는 단번에 이루어지는 것이 아니라 지속적 교육을 통해서 이루어짐을 알아야 한다. 단순히 호기심으로 중국에 오거나 뭔가 중국 시장이 커질 것 같은 기대심으로 중국에 왔다가는 실패할 확률이 매우 높다고 보면 된다. 적어도 진출 전에 간단한 중국어 회화와 중국 문화를 이해할 수 있는 교육 프로그램을 마치고 나서 장기적 관점을 보고 진출을 고려해야 한다.


중국진출의 전략적 접근

중국이라는 나라는 우리에게 매우 유리한 이점을 많이 가진 나라다. 우선 바로 옆에 위치하여 부산 출장 가듯이 쉽게 비즈니스를 할 수 있는 나라이고 바로 옆에 큰 시장이 열려 근처에 있는 한국으로서는 매우 큰 위치적 장점을 가지고 있다고 할 수 있다. 따라서 중국환자의 유입이나 진출이 어느 나라보다 쉽다고 할 수가 있다.
중국이 급성장하면서 세계 굴지의 기업들이 대부분 중국 시장에 들어가서 경쟁을 하고 있다. 따라서 이러한 경쟁에서 이길 수 있는 노하우와 기업마인드로 진출을 해야 함을 명심해야 한다. 막연히 중국이 시장이 크니까 진출하면 무언가 될 것 같은 생각으로는 중국이라는 시장에서 살아남을 수가 없다.
중국에 진출하는 병원들이 성공하기 위해서는 무엇보다 먼저 진출한 한국 병원들이 중국에서 좋은 이미지로 자리를 잡는 것이 매우 중요하다고 할 수 있다. 서로 상호간에 정보교류를 통해 서로 도움을 주어야 하며 부족한 중국 내 정보를 교환하여 중국 병원들과 외국 병원들과의 경쟁에서 이겨야 하며 서로 공동 마케팅을 전개하여 보다 브랜드를 강화시켜 나가야 할 필요가 있다. 그리고 현재 진출할 병원들은 철저한 시장 조사와 장기적 안목을 보고 전략을 수립하여 중국 내 시장에서 탄탄하게 자리를 잡아갈 필요가 있다.
중국이라는 시장은 세계에서 가장 빠르게 성장을 하고 있으며 가장 빠르게 소비 경제 또한 늘어나고 있다. 따라서 체계적 준비를 통해 점점 포화되고 있는 한국 메디컬 시장을 확대하기 위한 시장으로 전략화해야 하며 국내 메디컬의 미래 신 성장 동력으로 중국 고객과 함께 가야 함은 분명한 것 같다. 따라서 중국 내 메디컬 전문가를 더욱 양성해야 하며 믿고 맡길 수 있는 컨설팅 업체를 통해 진출을 단계적으로 준비하여 중국이라는 시장에서 실패가 아닌 성공적인 한국 병원들이 되기를 희망해 본다.