레바넥스가 잘나가는 이유가 ‘리베이트’덕?

종합병원ㆍ개인의원 처방 활성화 마케팅 계획수립…‘Key Dr와 유대강화 강조’

유한양행의 신약 ‘레바넥스’가 효과적인 측면 보다는 리베이트 지원 등을 통해 시장에서 선전하고 있는 것으로 나타났다.

최근 공정거래위원회가 배포한 자료 중 ‘레바넥스(위궤양치료제)마케팅 활동계획’의하면 유한양행은 영업 대상을 종합병원과 개인의원으로 나눠 종합병원에서는 학술적인 측면과 랜딩 및 처방 지원측면을 동시에 만족시켜 판매를 극대화한다는 방침이다.

종합병원의 지원은 학회ㆍ세미나ㆍPMS로 세분화를 해 소화기 유관학회에 부스, 광고, 심포지엄 등의 메인 스폰서 활동을 벌인다는 계획이다. 일부 유명한 Key Dr의 경우, 해외학회 참가지원으로 경쟁사와의 처방 경쟁활동을 지원하기로 했다.

또 병원별 소그룹 세미나 개최를 통해 과별 처방 지원활동을 돕고, 지역별 자문단을 구성해 판매지향적인 모임을 만든다는 계획이다. 아울러 마케팅용 PMS 지원을 통해 원내 처방을 적극 활성화한다는 방침이다.

개인의원에 대해서는 신규 처방확산을 위한 판촉 지원프로그램을 강화하겠다는 전략을 세웠다.

이를 위해 개원의협의회 등의 행사에 메이저 스폰서 활동을 펼치고, 개원의들을 대상으로 부정기 소규모 워크숍을 단독으로 유치해 레바넥스 홍보 및 참여 의사들과의 유대를 꾀했다.또 지역별 소화기내과 오피니언 리더를 선정해, 세미나를 직접 진행하도록 했다.

이러한 마케팅 활동에는 처방 의사에 대한 현금, 상품권 등의 지급행위와 골프 및 식사접대행위, 해외학회 참가에 따른 항공료, 숙박비 지급이 따른다.

이러한 유한양행의 마케팅 노력으로 레바넥스는 출시 후 현재까지 약 85억원의 높은 매출을 올리고 있으며, 회사측에서도 올해 매출이 100억원을 쉽게 올릴 것으로 예상하고 있었다.

이번 공정위 조사발표로 당초 기대되는 신약을 개발해 출시 전부터 화제가 됐던 레바넥스가 효과보다는 리베이트 등으로 블록버스터 의약품에 오르는 오명을 쓰게 됐다.