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제약/유통

셀트리온헬스케어, 유럽전역에 직판 전 제품으로 확대

美 포함 전 세계서 직판 본격화… 글로벌 종합 제약바이오기업 도약

셀트리온헬스케어가 유럽에서 일부 제품에 한정했던 직접판매(직판)를 모든 제품으로 확대한다고 발표했다.

셀트리온헬스케어는 파트너사를 통해 판매하던 자가면역질환 치료용 바이오시밀러 ‘램시마’(성분명 인플릭시맙)를 2019년부터 직접판매하기 시작했다. 

이후 ‘램시마’는 경쟁이 심화되는 상황에도 불구하고 가격 경쟁력 및 맞춤형 마케팅을 기반으로 50%가 넘는 시장점유율(IQVIA)을 꾸준히 유지하며 인플릭시맙 1위 자리를 안정적으로 수성하고 있다. 

셀트리온헬스케어는 직판 성공 요인에 대해 유럽 주요 시장에 전략적 거점인 현지법인을 설립하고, 수년 간 글로벌 파트너사들과 협업하면서 축적한 의약품 마케팅 및 판매 노하우를 활용해 시장의 니즈(needs)에 발 빠르게 대응한 것이 주된 요인이라고 밝혔다.

셀트리온헬스케어는 ‘램시마’를 통해 구축한 유통 인프라를 바탕으로 대규모 추가 비용 없이 회사의 모든 제품으로 직판 확대가 가능하다고 강조했다. 

이에 따라 올 하반기부터 ‘트룩시마’(성분명 리툭시맙), ‘허쥬마’(성분명 트라스투주맙) 등 항암제 바이오시밀러 직판도 본격 돌입해 유럽 항암제 시장의 90%까지 직판을 확대할 계획이라고 설명했다.

이를 위해 셀트리온헬스케어는 이미 영국, 프랑스 등 유럽 주요국에서 항암제 바이오시밀러 판매를 담당하던 현지 주요 파트너사들과 상호 신뢰를 바탕으로 계약 종료에 합의하면서 유럽 판권을 확보했다. 

직판 전환을 통해 ‘트룩시마’와 ‘허쥬마’ 또한 가격 경쟁력 확보로 시장 확대 및 수익성 개선이 이뤄질 것으로 예상되며, 올 연말에는 전이성 직결장암 및 유방암 치료용 아바스틴 바이오시밀러 ‘CT-P16’(성분명 : 베바시주맙)이 유럽 출시를 앞두고 있어 항암제 포트폴리오가 한층 강화될 전망이다.

셀트리온헬스케어는 ‘램시마’, ‘램시마SC’, ‘유플라이마’(성분명 아달리무맙) 등 자가면역질환 제품군에 이어 항암제 제품군이 직판 포트폴리오에 새롭게 추가되면서 번들(bundle) 판매 등 보다 다양한 마케팅 전략을 활용할 수 있게 되는 만큼 입찰 경쟁에서 이러한 강점을 적극적으로 활용해 처방 확대를 도모해 나갈 계획이라고 말했다.

셀트리온헬스케어 관계자는 “국내 제약바이오기업 최초로 유럽을 비롯한 글로벌 시장에 의약품 직판을 도입했고, 여러 어려움이 있었음에도 불구하고 세계 곳곳에서 직판 인프라를 성공적으로 안착시켰다”면서 직판 성과 가운데 하나로 “독일에서는 경쟁제품에서 당사 의약품인 ‘램시마’로 스위칭(switching)이 확대됐고, 이를 통해 ‘램시마SC’ 처방도 함께 늘었다”고 덧붙였다.

그는 “직판을 통해 시장 확대 및 수익성 개선을 모두 도모할 수 있어 글로벌 전역으로 직판을 지속 확대해 나갈 계획”이며 “특히, 세계 최대 제약시장인 미국에서도 후속 제품들에 대한 직판을 준비하고 있는 만큼 유럽 유통구조 개선 노하우를 미국 직판에 연계해 인프라 구축을 성공적으로 이끌 것이며, 이를 통해 셀트리온헬스케어가 글로벌 종합 제약바이오기업으로 도약해 나갈 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 밝혔다.

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