제약사끼리 한배탔지만 ‘동상이몽’

몇년전부터 다국적사와 국내제약사간의 제휴 붐이 일고 있다.

오리지널약을 보유하고 있는 다국적사는 전세계적으로 경쟁이 거세지고 있는 상황에서 국내 시장에서 새롭게 영업망을 구축하기 보다는 영향력 있는 국내사와 손을 잡음으로써 비용 대비 높은 효과를 볼수 있는 장점이 있다.

반면 국내사의 경우, 다양한 제네릭을 보유하고는 있지만 오리지널약 시장에서는 상대적으로 제품군이 부족하다. 특히 위험 부담이 큰 신약시장에서 제품력이 탄탄한 다국적사의 오리지널약을 국내시장에서 판매한다는 것은 의원급 뿐만 아니라 종합병원에서도 입지를 굳힐수 있는 기회가 된다.

품목제휴 뿐만 아니라 지난해에는 다국적제약사인 GSK가 지분 투자 형식으로 국내 1위 제약사인 동아제약과 전략적 사업제휴를 체결함으로써 제약업계의 이목을 집중시키기도 했다.

특히 동아제약으로서는 기존의 품목들의 공동 개발 및 사업화 뿐만 아니라 신제품에 대해 GSK의 글로벌 판매 인프라와 전문성을 활용할수 있다는 것이 커다란 장점으로 부각되기도 했다.

이처럼 국내제약사가 다국적사와 품목 제휴나 사업적 제휴를 체결하는 것은 제약업계 내에서 큰 유행처럼 번져나갔으며 상호간 필요에 의한 공존공생 관계로 정착되고 있다.

일부에서는 품목 제휴를 통해 실질적으로 얻는 판매 이익은 미미할 뿐만 아니라 다국적사가 국내사의 영업망만 이용하고 있다는 비난도 있다.

최근에는 한올바이오파마가 다국적사인 박스터를 상대로 판권회수에 대한 법적 대응에 나서기도 했다. 한올은 박스터와 지난 2002년부터 계약을 맺고 영양수액 제품을 판매해 왔으나 최근 계약 갱신에 실패했다.

한올측은 이에 대해 박스터의 일방적인 판권 회수 결정이라고 억울함으로 토로하고 있다. 그간 한올이 판매해온 박스터의 제품은 올리클리노멜, 클리노레익, 세느비트 3가지 영양수액 제품으로 2010년 기준 약 200억원 이상의 매출이 예상된다.

이는 한올 전체 매출의 20% 정도로 국내사가 입는 타격은 큰 편이다. 한올측 주장에 따르면, 국내서 전혀 매출이 없었던 박스터의 수액 제품을 판매하기 위해 한올바이오는 별도의 영업 조직을 구성 운영했으며 다년간 적자를 감수하면서까지 지속적인 마케팅 활동을 벌여 수액제품의 매출 및 시장점유율 확대를 위해 노력해왔다는 설명이다.

한올바이오파마는 12월 30일자로 서울지방법원에 박스터의 이번 계약 해지가 무효이며, 2011년 12월 31일까지 본 계약이 유효하기 때문에 제3자와 계약을 체결할 수 없음을 요구하는 가처분 신청을 제출했다.

이에 대해 박스터 측은 계약 유효 기간에 대해 다른 의견을 가지고 있으며 적법한 절차를 거쳐 문제가 없다는 입장이어서 양사의 법적 분쟁이 어떤 방향을 흘러갈지는 아직 미지수다.

국내제약사들은 다국적사와의 제휴 관계에서 전혀 얻을게 없는 상황이라면 처음부터 계약을 체결하거나 유지하지도 않았을 것이다. 양사간에는 필요와 이해가 분명 존재한다.

하지만 이번 한올측 사례와 같이 국내사와 다국적사의 계약관계가 평등한 입장에 있는지에 대해서는 누구도 확신할수 없다.

왜냐하면 몇년간 영업과 마케팅 부문에 투자를 거쳐 충실히 계약관계를 이행했다고 해도 정작 계약 유지에 대한 칼자루는 대부분 다국적사에 있다고 해도 과언이 아니기 때문이다.

국내사들은 이제는 양사간 계약 체결 자체에만 의미를 둘 것이 아니라 장기적인 시각으로 접근할 필요가 있다.

또한 다국적사를 상대로 한국인의 정(情)과 의리에 기댄 감정적인 대응은 하지 말아야 한다. 양사간 이해관계에 의한 계약이라면 그 기간동안 각자가 얻어가야 할 최선의 이득을 창출하고 또다른 계약을 이끌어낼수 있는 역량을 키워야 할 것이다.