체질개선 앞선 제약사가 살아남는다

제약업계는 하반기 시장형실거래가제와 쌍벌제 시행 등 새로운 정책 시행을 앞두고 다소 혼란스러운 분위기다.

10년전 시행됐던 의약분업 이후 최대의 지각 변화가 올것이라는 일부 전망도 있다. 그만큼 제약사들은 향후 추진되는 정부의 정부 약가 인하정책들과 리베이트 정책들이 불러올 파장에 대한 불안감이 크게 작용하고 있다.

하지만 일부 기업에는 이같은 변화가 전혀 낯설지 않다. 왜냐하면 이미 몇 년전부터 회사 자체적으로 알게 모르게 체질개선 작업에 착수했기 때문.

한 제약사의 경우 수년전부터 매출이 하향 곡선을 그리고 있지만 오히려 분위기는 여유롭다. 이 제약사는 다양한 제품군과 개량신약에 강한 영업력까지 갖춰 타 제약사들의 부러움과 시샘을 한몸에 받았었다.

그러나 언제부턴가 무리한(?) 영업 관행을 바꾸면서 수익이 하락하고 있지만 이전과 같은 영업 전략으로 돌아가지 않고 있다.

무엇보다 상위 제약사들이 신경쓰고 있는 부분이 직원교육이다. 회사의 정책방향이 아무리 영업관행 개선 등 체질개선을 목표로 하고 있다 해도 일선에 나서는 직원들이 기존 악습을 버리지 않고 계속한다면 모든 노력이 수포로 돌아갈수 있다.

이 때문에 최근 변경된 공정경쟁규약 등 제도변화에 대해 PM 뿐만아니라 영업사원들을 대상으로 하는 교육이 바쁘게 이뤄지고 있다.

대형제약사들이 정부의 제도 변화에 몸을 낮추고 내부 단속에 나서고 있다면 일부 중소형제약사들은 오히려 적극적인 영업 마케팅 활동으로 눈의 띄는 외형성장을 이룩한 곳도 있다.

최근 매출액 및 원외처방액에서도 오히려 상위제약사들은 주춤하거나 역신장하는 반면 일부 중위권 제약사들은 적극적인 영업전략으로 급성장한 모습을 볼수 있다.

그러나 이같은 중소형 제약사의 공격적인 영업활동은 하반기부터 위축되고 다시 대형사의 지배력이 확대될 것이라는 의견이 지배적이다.

왜냐하면 하반기부터 정부 리베이트 조사 대상 범위가 확대되고 쌍벌제가 도입되기 때문. 꾸준히 체질개선을 통해 바뀌는 제도에 대비해온 제약사들은 그만큼 타격이 적겠지만 단기적인 이익만을 보고 시류에 편승하지 못한 제약사들에게는 생존을 장담하기 어렵다.

이제 시장형실거래가제도 등 굵직한 제도들이 카운트다운에 들어갔다. 당분간은 어쩌면 제약업계는 위축된 것처럼 보일수도 있지만 분명 어느정도 시간이 지나면 제약사들의 판도는 뚜렷하게 나눠질 것이다.

제도와 환경에 잘 적응해 더 높이 뛰어오르는 제약사와 날카로운 정책 칼날에 희생될 수밖에 없는 제약사로.