사노피, 환자중심주의 실현하는 新영업 모델 도입

환자에 대한 이해와 공감 바탕으로 한 영업 문화 조성 앞장서

사노피-아벤티스 코리아(대표 배경은)는 환자중심주의의 가치를 도입, 강화한 영업 모델인 ‘환자중심셀링모델(Patient Centric Selling Model)’을 개발, 이달부터 본격적으로 시행한다고 밝혔다.

환자중심셀링모델은 사노피의 주요 기업 철학인 환자중심주의(Patient Centricity)를 적용, 자체 개발한 것으로 기존의 의약품 중심 영업문화에서 벗어나 환자를 중심으로 한 새로운 영업문화를 조성하기 위해 만들어졌다.

해당 모델의 3가지 원칙은 ▲환자를 이해하고 공감하는 마음가짐 ▲환자에게 어떤 의미가 있는지 생각하는 습관 ▲환자 관점의 제품 설명으로 영업사원들이 의약품을 보는 시선에 대한 새로운 시각을 제시한다.

과거 영업부서가 의사에게 자사의 의약품을 설명하는 과정에서 임상적 특장점과 안전성 등의 의학적∙전문적 정보제공에 집중했다면, 이제는 환자의 건강한 삶을 위해 다각화된 방법을 제공하는 파트너로서의 역할로의 패러다임을 확장한 것을 의미한다.

환자중심주의를 적용한 마케팅 및 영업 모델 개발을 총괄한 사노피 정성훈 이사(사업 효율화팀)는 “의사가 환자를 중심에 두고 다각도로 수집한 정보를 바탕으로 치료 계획을 세우는 것처럼, 사노피 임직원 역시 환자의 건강과 삶의 질 향상을 최우선의 목표로 두고 있다. 이를 보다 정교하게 영업 모델에 반영한 것이 바로 환자중심셀링모델”이라며 “해당 모델의 도입을 통해, 앞으로 환자중심 영업 문화 조성에 이바지할 것”이라고 설명했다.

사노피는 지난 달까지 전국 5개 지역에서 각 지역 영업부 임직원을 대상으로 환자중심셀링모델 워크샵을 진행했다. 해당 워크샵에서는 환자중심셀링모델에 대한 이론 교육과 함께 환자의 편에서 생각하는 방법을 체화하기 위해 환자가 느끼는 감정적, 신체적 불편함을 체험하는 세션으로 구성됐다.

사노피 배경은 대표는 “환자중심셀링모델은 사노피의 환자중심주의 실천을 위한 노력과 의지를 보여주는 대표적인 사례”라며 “사노피는 환자들의 신체적∙정서적 건강에 관심을 가지는 헬스케어 기업의 사명을 실천하고 한국의 신뢰받는 파트너로서 책임을 다하는데 더욱 앞장설 것”이라고 포부를 밝혔다.

사노피는 모든 기업 활동의 중심에 환자를 놓고 사고하는 ‘환자중심주의’를 구현하고 있다. 제품 개발부터 마케팅까지 각 부서의 임직원들이 자신의 업무를 수행함에 있어 환자의 건강과 삶의 질 향상을 목표로 두는 환자중심주의를 실천하고 있으며, 환자들에게 의약품을 공급하는 것에 그치지 않고, 의약품을 공급받을 수 있도록 하거나 의약품 치료 후 환자들의 정서를 보듬는 활동 등, 환자의 건강과 삶의 질 향상을 위한 다양한 사회책임활동(CSR)을 진행하고 있다.