이머징 마켓, 규제․가격․인프라 공략하라

진흥원, 다양한 시장 포괄하는 크로스-마켓 접근도 가능할 것

중요성이 높아지고 있는 이머징 마켓에 성공적으로 진출하기 위해서는 규제, 가격, 인프라 부문에 대한 공략이 필요하다는 설명이다.

한국보건산업진흥원은 최근 발행한 글로벌 보건산업동향에서 ‘이머징 마켓 진출을 위한 제약업체 전략’ 보고서를 통해 이같이 밝혔다.

2014년 이머징 마켓은 의약품 시장 규모가 2810억불로 유럽 5개국의 1960억불을 추월한데 이어 향후 헬스케어 관련 인프라 및 서비스 투자가 증가하면서 그 격차는 더욱 벌어질 것으로 예상했다.

보고서는 제약업체들의 이머징 마켓 전급 전략으로 규제와 가격, 인프라 부문을 공략할 것을 주문했다.

규제 부문을 공략하기 위해서는 의약품 출시 이전 단계에 해당 국가 의료계에서 우호적인 의견을 확보할 수 있도록 의료계 리더들과 긴밀한 관계를 구축하고 지역 단위의 임상시험 활동 등 이니셔티브를 추진해야 한다고 밝혔다.

가격 부문을 공략하기 위해서는 적절한 가격수준과 특정비용에 대한 상환 혜택을 확보할 수 있도록 설득력있는 근거를 제시하면서 협상을 성공적으로 진행한다고 설명했다.

인프라 부문을 공략하기 위해서는 해당 의약품이 충분히 소개되거나 노출되지 않은 지역에서 현지 의사와 간호사 등 의료진들을 대상으로 교육훈련을 시행하면서 인프라 미비에 따른 병목 현상을 해결해야 한다고 주문했다.

글로벌 제약업체들의 이머징 마켓에 대한 성공사례로 로슈와 노보노디스크, 박스터에 대해서 소개했다.

로슈는 필리핀 환자들의 경제적 수준을 고려해 의약품 가격을 결정한느 프로그램을 개발, 유방암 치료제 허셉틴을 처방받은 환자가 제3의 독립된 기관에서 임상시험에 참여하는 경우 할인 혜택을 제공했다.

노보노디스크는 케냐에서 다양한 참여자들과 함께 하는 민관 파트너십을 통해 의약품에 대한 인식을 높이면서 자사의 인슐린을 사용할 4만명의 당뇨병 환자들에게 성공적으로 접근했다.

박스터는 중국 보건 당국과 공동으로 진행한 ‘플라잉 엔젤(Fiying Angel)’ 프로그램을 통해 말기 신부전 환자들을 위한 복막투석치료 지원 사업에 참여해 의료진 교육 등을 담당했다.

이머징 마켓 진출을 위해 ▲시장접근 환경 및 이해 당사자들의 니즈 파악 ▲환자에게 접근하는 전략 개발 ▲설득력있는 근거를 기반으로 해당 의약품과 제약업체가 제공하는 가치에 대한 스토리 방출 ▲제공할 가치에 대한 가격 행정 및 협상 진행 ▲인프라 장벽에 대한 해결책 모색 ▲규제 및 헬스케어 시스템 정책 참여 ▲협업체계 구축 ▲종합 접근계획 수립 등의 8단계 프레임워크를 구축할 것을 제안했다.

보고서는 “현재까지 이머징 마켓 접근을 위한 전략들은 대부분 개별 시장 단위에서 그때 그때 필요에 따라 대응하는 방식을 벗어나지 못하고 있지만 향후 다양한 시장을 포괄하는 크로스-마켓 접근도 가능할 것으로 기대된다”고 밝혔다.