“영업력 믿지만 전문성은 우리” 코마케팅 속내

‘1인 다품목’ 체제 짙어지자 다국적사 스페셜팀 운영

“영업사원 한 사람이 다품목 영업을 맡고 있는 국내 제휴사 실정에서 코마케팅으로 품목을 맡긴 다국적사들은 최근 스페셜라이즈팀을 구성하는 경향이 늘고 있다”

일괄 약가인하 이후 심화된 국내사의 ‘1인 다품목’ 영업형태가 다국적사와의 마케팅 제휴에도 영향을 주는 모습이다.

12일 업계에 따르면, 최근 다국적제약사 가운데 국내 영업의 전반을 제휴업체에 맡기면서도 일종의 ‘전문성 특화 영업팀’을 따로 구성하는 업체들이 늘고있다.

전문성 특화 영업팀은 종합병원 등 대형 거래처에 국내사 직원들과 같이 투입하고 있으며, 함께 미팅을 진행하는 방식 등을 보이고 있다.

실제 G사의 경우 상위사와 국내 독점 판매계약을 체결했음에도 따로 자사 제휴 품목 담당영업인력을 충원한 것으로 알려졌다.

이유는 ‘전문성’에 대한 보충이 필요할 수밖에 없다는 계산 때문이다.

현재까지 제네릭 위주의 영업을 해온 국내사 PM들은 1인당 다수의 품목 혹은 질환군 전체의 품목을 담당해왔다. 사실상 한명당 5~6개 가량의 제품을 맡으며 회사 주력 제품만도 소화하기 힘들었던 상황이다.

여기에 도입품목인 다국적사의 오리지널 제품까지 맡으면서, 품목당 전문성이 떨어질 것에 대한 우려감이 발생한 셈이다.

해당 다국적사 마케팅 담당자는 “국내사의 경우 한 영업사원이 여러품목을 맡아 ‘전담’이라는 개념이 없는 것이 현실이다. 따라서 적은 인력이지만 스페셜라이즈팀을 꾸려 더블미팅에 나서거나 전담반 역할을 하며 도움이 되겠다는 뜻을 상호 합의했다”고 전했다.

특히 이같은 현상은 일괄 약가인하 등의 영향으로 외형 맞추기와 수익성 개선이 절박한 제약업계의 도입품목 유치가 치열해진 상황에서 더욱 주목받을 전망이다.

국내제약사 관계자는 “도입품목을 빈번히 유치하면서 규모가 큰 제품이 많아졌고 영업담당자들로서는 포커스를 집중하기가 어려워졌다. 회사간 합의가 된다면 코마케팅의 또 다른 흐름이 될 가능성이 있다”고 전망했다.