美 의료기시장 진출 ‘성공 노하우’ 공개

시장의 세분화, 틈새 공략, 에이전트 선택 등 중요

미국 의료기기 시장 공략을 위해서는 시장의 세분화, 틈새시장 공략, 실력 있는 에이전트 선택 등이 중요한 것으로 나타났다.
 
또한 저가의 의료기기보단 첨단 의료기기가 더 경쟁력이 높으며 적극적인 전시회 참가를 통해 제품을 홍보하고 최신 동향을 파악하는 것도 중요하다는 지적이다.
 
대한무역투자진흥공사는 최근 미국의 의료기기 시장 분석을 내놓으면서 성공적인 시장 진입을 위한 관련 팁을 제시했다.
 
이 자료에 따르면 우선 시장을 세분화해 타깃시장을 선정하는 것이 매우 중요하다.
 
미국 의료기기 시장은 크게 병원용과 가정용으로 구분되는데 타킷시장을 선정하기 위해서는 사전에 많은 세밀한 조사와 연구가 필요하며 특히 판매현장에서의 세밀한 조사가 요구된다.
 
아울러 타깃이 선정되면 시장에 맞는 제품을 개발해야 한다.
 
이 자료에 따르면 “제품을 개발할 때 가장 중요한 것은 디자인, 성능, 기능 등 보다 어느 시장에서 판매할 것인가 이다”고 강조했다.
 
틈새시장의 공략도 매우 중요하다. 미국 의료기기 시장도 기술집약적 제품이 아니고 저가의 대량생산 체제 구축이 가능한 기술방임적 상품인 경우 중국산이 높은 시장 점유율을 보이고 있다.
 
 때문에 경쟁국 제품을 앞지르기 위해서는 시장에서 선도업체가 누구인지를 명확히 파악해야 한다.
 
시장 선도업체와 전면전을 할 것인지 틈새시장에 들어갈 것인지 명확하게 결정하고 경쟁에 뛰어들어야 한다.
  
현지 도매상들은 “한국 제품의 경우 틈새시장을 공략해 시장을 넓혀나가는 것이 보다 효과적”이라고 조언하고 있다.
 
실력 있는 에이전트를 선택하고 적극 지원하는 것도 매우 중요한 부분이다.
 
시장에 맞는 제품을 개발했다면 이제 가장 큰 과제는 미국에서 자사 제품을 판매할 실력 있고 성실한 세일즈랩을 잘 선택하는 것이 미국 진출의 성공을 결정하는 가장 중요한 요소이기 때문이다.
 
세일즈랩은 자신들의 영업망을 확보하고 있어 신제품을 테스트 마케팅 할 수 있고 단기간 내에 판매로 연결할 수 있는 능력을 보유하고 있다.
 
아울러 제품의 개선점 등을 바로 피드백 받을 수 있고 이들로부터 제품 개발 방향에 대해서도 조언을 받을 수 있는 장점이 있다.
 
따라서 독점 세일즈랩을 고용하게 되면 이들과 동고동락을 한다는 자세로 이들이 판매를 정상궤도에 올릴 수 있도록 지원을 아끼지 말아야 한다는 것이다.  
 
이외에도 전시회 참가를 통해 적극적으로 제품을 홍보하고 시장, 제품, 기술 등에 대한 최신의 동향을 파악하는 것도 필요하다.
 
한편 저가의 대량생산체제 구축이 가능한 라텍스장갑, 의료용 테이프, 거즈 스폰지, 주사기 등은 수요는 많으나 중국 등 후발국가의 경쟁에서 한국 제품이 점차 경쟁력을 잃어가고 있는 상황이다.   
 
 따라서 “한국 업체들은 IT 강국의 이점을 살려 높은 수준의 기술력을 필요로 하는 기술집약적 의료기기 생산과 판매에 주력하는 것이 경쟁력을 갖추는 방법”이라고 지적했다.
 
이상훈 기자([e-mail])