셀트리온의 유방암, 위암 치료제 ‘허쥬마’(성분명: 트라스투주맙)가 아시아 핵심 의약품 시장인 일본에서 올 11월 기준 점유율 74%를 기록하며 현지에서 확고한 경쟁력을 입증했다.

허쥬마는 2021년 2분기에 처음으로 점유율에서 오리지널 제품을 넘어선 이후, 3년 연속 선두를 지키며 현재는 70%가 넘는 점유율로 경쟁 제품들과의 압도적 격차를 더욱 벌려가는 모습이다.

이와 같은 성과는 2019년 8월 일본 유방암 시장에서 90% 이상을 차지하는 3주 요법 허가를 획득하는 등 제품 경쟁력을 입증한 데다, 바이오시밀러에 우호적인 제도 환경, 현지 의약품 시장을 면밀히 분석한 맞춤형 판매 전략 등이 종합적으로 어우러지며 시너지 효과가 발휘된 결과로 풀이된다.

일본에서 암은 바이오시밀러 우호 정책으로 분류되는 일본식 포괄수가제[3] ‘DPC’(Diagnosis Procedure Combination) 제도에 포함된 대표 질환군이다. DPC 제도에서 의료비는 일본 정부가 결정하는데, 병원 입장에선 보다 저렴한 의약품을 처방하는 것이 절감된 비용만큼 수익을 얻을 수 있어 더 유리하다. 여기에 더해, 가격이 낮은 의약품 사용으로 정부 환급금 및 본인 부담금 절감 효과도 누릴 수 있어 병원, 정부, 환자 모두에게 이익이 되는 정책으로 평가받는다.

셀트리온 일본 법인은 이와 같은 우호 정책을 기반으로 의약품 처방에 영향력이 높은 주요 이해관계자(KOL)들을 대상으로 처방 선호도 증대 및 네트워크 강화를 이끄는 데 주력해 왔다. 현지 법인과 유통 파트너사가 제품을 각각 판매하는 영업 전략도 긍정적으로 작용했다. 회사별로 강점을 보유하고 있는 유통 채널이 상이한 만큼 각 사에서 개별적으로 마케팅 활동에 집중한 결과, 판매망을 보다 촘촘하게 형성하며 영업 효과가 극대화됐다는 분석이다.

이런 전략을 바탕으로 또다른 항암제 제품인 전이성 직결장암, 유방암 치료제 ‘베그젤마’(성분명: 베바시주맙)도 올 11월 기준 전년 동월 대비 3배 가량 대폭 오른 23%의 점유율을 기록했다. 특히 베그젤마는 지난해 일본에서 가장 늦게 상업화된 후발주자임에도 불구하고 출시 1년 만에 바이오시밀러 처방 2위를 차지하며 성공 가도를 달리고 있다.

셀트리온은 일본 자가면역질환 치료제 분야에서도 괄목할 만한 성과를 이어가고 있다. 셀트리온의 간판 치료제인 ‘램시마’(성분명: 인플릭시맙)는 현지 맞춤형 판매 전략에 힘입어 39%의 점유율로 바이오시밀러 처방 1위를 유지하고 있다. ‘유플라이마’(성분명: 아달리무맙)도 후발주자로 출시된 핸디캡을 딛고 1년여 만에 8%의 점유율을 기록하며 바이오시밀러 처방 1위 자리를 차지하는 등 시장 내 영향력을 높여가고 있다. 

셀트리온은 기존 제품들의 판매 성과를 바탕으로 후속 제품들 역시 일본 시장에 성공적으로 안착시킨다는 목표다. 이를 통해 일본에서 자가면역질환 치료제, 항암제에 이어 알레르기 질환, 안 질환, 골 질환 등 신규 영역으로 제품 포트폴리오를 확대하며 경쟁력 강화에 나설 방침이다.

셀트리온 관계자는 “아시아 주요 시장인 일본에서 셀트리온만의 제품 경쟁력과 차별화된 영업 전략, 우호적인 제도 기반 등이 더해지면서 허쥬마를 비롯해 출시된 모든 제품들이 시장 공략에 순항하며 압도적인 성과를 보여주고 있다”며 “향후 일본에 출시될 후속 제품들 역시 유의미한 성과를 이룰 수 있도록 판매 역량을 지속적으로 강화해 나갈 것”이라고 말했다.