제원우
디씨젼파트너스 M&M대표 컨설턴트

많은 병원의 경영 상태를 누구보다 잘 알 수 있는 경영컨설턴트는 비밀이 많은 직업이다. 컨설턴트가 컨설팅이력을 쌓을수록 병원의 여러 핵심 경영 데이터들에 대한 해석력은 높아진다. 그 만큼 세상의 비밀을 많이 알게 되기 때문이다. 그러나, 절대로 비밀을 직접적으로 공개하지는 않는다. 다만, 비밀을 통계적 지식으로 치환해서, 의뢰한 기업의 수치를 해석해 주기만 할 뿐이다.
오늘은 필자가 병원의 경영컨설팅을 수행하면서, 느꼈던 몇 가지를 여러분과 공유하고자 한다. 대체로 병원들의 홈페이지 및 인터넷 마케팅 전략에 관한 내용이다.

이 글은 다음의 몇몇 고민이 있는 분들을 위해서 쓰여진 글이다. 혹시 다음 중 한 군데라도 포함되면, 이 글을 한번 정독해보시길 추천한다.

□ 인터넷을 통해 신환을 더 창출하고 싶은 병원
□ 인터넷을 통해 창출되는 신환이 60%가 넘지만, 광고비가 부담스러운 병원
□ 홈페이지가 있으나 기능을 못해, 유명무실하다고 생각하는 병원
□ 홈페이지가 필요하다고 생각하지만, 없는 병원
□ 인터넷 광고 비용으로 월 300만원이상 사용하는 병원


개원 가에 홈페이지가 소개되고, 인터넷이 일상생활이 된지 10여 년이 훌쩍 넘은 이 시점에 굳이 인터넷과 홈페이지를 소재로 할 이야기라도 있는 것인가? 필자는 스스로 여러 번 자문해 보았다. 하지만, 결론은 역시 ‘여전히 할 이야기가 많다’ 이었다. 자 그럼 지금부터 본론으로 들어가자. 정말 너무 당연한 말들이기 때문에 하지만 정말 잘 실천되지 않는 문제이기에 감히 마지막 조언이라는 표현을 사용하였다.


아직도 홈페이지가 없는 병원은 왜 이렇게 많은 것인가!
정말이지 이해할 수가 없다!

물론 필자가 모든 병원이 홈페이지가 필요하다고 생각하는 사람은 아니다. 하지만, 결론적으로 대다수의 개원 가에서는 홈페이지가 필요하다고 본다. 성형외과, 치과, 내과, 피부과, 각종 뷰티 관련과 등 비보험과 뿐 아니라, 내과, 이비인후과, 소아과, 산부인과 등 보험과도 역시 홈페이지는 중요한 신환 창출 수단이다.
두 가지 에피소드만 이야기해보자.

에피소드 #1
어느 성형외과는 작년에 홈페이지를 만들었는데, 만든지 2달만에 갑자기 홈페이지에 의한 신환의존율이 40%까지 올라갔다!

에피소드 #2
어느 치과원장님께서는 필자에게 홈페이지 무용론을 강력히 주장하셨다. ‘지방이고, 홈페이지 없어도 아무 상관없고, 홈페이지 만든다고 전혀 좋아질 것이 없다’ 등… 하지만, 필자가 알고 있는 100M근방의 유사 규모의 치과는 하루에도 1명 이상씩은 임플란트 환자가 홈페이지에 창출되고 있었던 것이다~!

두 말이 필요 없다. 대부분의 병원은 홈페이지로 신환을 창출할 수 있다. 아직도 늦지 않았다. 우리 병원이 홈페이지로 얼마만큼의 신환을 창출 할 수 있을지 알아보기 바란다.


홈페이지가 있다고 다 홈페이지가 아니고,
어떤 홈페이지냐가 훨씬 더 중요하고, 관리되지
않는 홈페이지는 없는 홈페이지나 다름없다!

필자가 본 또 하나의 답답함은 있으나마나 한 홈페이지를 가지고 계신 원장님들이다.
이런 부류의 병원이 아마도 가장 많지 않을까 한다. 대체로 이런 원장님들께서는 홈페이지에 대한 불신이 가장 크셨다. 홈페이지가 중요하다고 해서 만들긴 하였는데, 아무런 가치가 창출되지 않는데, 있어서 뭐하냐는 경험에서 우러나오는 무용론을 펼치기 이전에, 현재의 홈페이지를 한번 살펴볼 일이다. 홈페이지에서 그 병원이 어떤 병원인지를 정확하게 전달하지 못하거나, 왜 이 병원이 선택 받아야 하는지를 분명히 설득하지 못하는 홈페이지는 좀 심하게 말해서 없는 거나 마찬가지다.
어떤 병원은 소개 환자가 많다고 자랑하면서, 홈페이지가 있어도 기여가 없다고 주장하였는데, 추후 자세히 데이터를 분석해본 결과, 소개받은 환자들의 대부분이 홈페이지를 방문하고 난 뒤 나름의 평가를 하고 나서 병원을 방문한 것으로 나타났다. 거꾸로 이야기 하면, 소개를 받은 사람이 홈페이지를 보고, 신뢰를 못해서 병원을 방문하지 않을 수도 있다는 이야기다. 동네병원도 홈페이지가 필요하다. 컨셉이 다를 뿐이다.

홈페이지만 있으면 뭐하나! 인터넷 마케팅을
통해 홈페이지를 방문하게 해야지!

너무나 당연한 말이지만, 홈페이지만 있다고 다 해결되는 것이 아니다. 즉 인터넷 마케팅을 통해, 홈페이지를 알려야 한다. 홈페이지를 방문하는 사람이 있어야, 홈페이지도 제 구실을 하지 않겠는가! 각종 수단(지식인, 블로그, 카페, CPC광고)을 통해 홈페이지를 방문하게 하는 방법은 정말 많이 개발되어 있다. 손쉽게 아주 저렴한 비용(월 50만원 미만 수준)으로도, 우리 지역에서 병원을 찾는 정확한 타겟 사람들에게 우리 병원을 알릴 수 있는 방법이 있는데, 왜 하지 않겠는가. 필자가 컨설팅에 나가 챙기는 지표 중 하나가 홈페이지 구축비용과 온라인 마케팅 비용간의 균형감이다.
홈페이지를 비싼 돈으로 만들어 놓고, 마케팅을 하지 않는다면, 홈페이지 만들 때 들어간 비싼 돈이 아까운 것이고, 반대로, 홈페이지는 저렴한 가격에 특징 없이 만들어 놓고, 인터넷으로 마케팅만 많이 하는 것은 방문자들로 하여금, 실망감을 주고, 병원을 방문하지 않기 때문에, 결국 인터넷 마케팅 비용이 낭비된 것이다. 무작정 안 하거나, 무조건 하는 방식을 탈피하고, 어떻게 하느냐에 관심을 가져야 한다. 기본적으로 홈페이지의 방문 경로, 방문수 같은 로그 분석을 지속적으로 실시하고, 병원 매출과의 상관관계를 직접적으로 규명할 수 있다는 점이 홈페이지, 인터넷 마케팅의 가장 큰 장점 중에 하나이다. 컨트롤이 가능하다는 것은 절대로 손해 보는 경우가 없다는 뜻으로 받아들여도 된다.


인터넷 마케팅! 이제는 과학적으로 제대로 하자!

필자는 인터넷 마케팅으로 한 달에 수천 만원 이상 쓰는 병원을 여럿 알고 있다. 그런 병원들이 인터넷 마케팅으로 손해를 보고 있을까? 물론 그렇지는 않다. 하지만 훨씬 더 효율적으로 광고를 집행할 수 있음에도 불구하고, 광고비가 낭비되는 경우를 너무 많이 본다. 거의 대부분의 병원들이 관리 부주의와 전략 부제, 과학적 분석법 미 실시, 대행 구조의 불합리성 등이 원인인 것으로 파악된다. 몇 가지 실질적 사례를 살펴보자.

1. 오버추어 광고 집행 비중이 너무 높은 병원, 또는 오버추어
광고에만 집중하는 포트폴리오는 문제가 있다. 이런 병원은 포트폴리오 조정만으로도 많게는 예산의 40%까지도 줄일 수 있었다.
2. 대행사가 제안하는 키워드를 맹신하지 말고, 사업주가 키
워드구성을 직접 전략적으로 할 필요가 있다. 실제 국내 메이져 키워드 회사에서 제안하는 키워드라 하더라도, 특별한 조정을 통해, 예산의 30%가 절감되면서, 유사한 효과를 본적이 있었다.
3. 홈페이지 유입 분석 및 방문자의 로그 분석만 잘 해도, 인
터넷 예산이 20%, 30% 절감 될 수 있다는 아이디어를 가지고(실제로 그렇다!), 철저히 분석할 필요가 있다. 무리하게 평균을 내지 말고, 질환별로 CPC를 나누어서 계산하고, 각종 전환율(홈페이지 방문자 대비 문의율, 문의자 대비 시술율)등을 고려하면 많은 해법을 얻을 것이다.
4. 블로그나 카페 등을 활용한 마케팅도 철학과 컨셉이 필요
하다. 단순히 방문자를 높이기 위한 노력보다는 감동과 메시지를 중심으로 준비할 필요가 있다. 아니면 차라리, 변형된 키워드를 광고하라.
5. 인터넷이용자들을 기만하는 식의 지식인 광고(지식인에 자
화자찬)는 장기적 병원에 독이 될 수 있다.
6. 인터넷 광고비 총액의 적정성이나, 한 방문자에 대해서 지
불할 수 있는 용인 범위인 적정 CPC는 반드시 측정되어야 한다.
7. 각종 로그분석이나 병원의 신환을 중심으로 인터넷 마케팅
및 홈페이지를 월별로 항상 평가해야 한다.
8. 실제 병원을 방문하는 사람들을 중심으로 어떤 경로로 오
는지, 만약 인터넷으로 왔으면 어떤 인터넷을 보고 왔는지, 소개를 받고 와도 홈페이지를 보고 왔는지 등을 함께 면밀히 검토하여, 한 달에 한 번 정도는 인터넷 마케팅 전략을 튜닝 해 나갈 필요가 있다.

지금까지 개원 가의 인터넷 마케팅, 병원 홈페이지를 소재로 필자의 생각을 몇 가지 정리해 보았다. 너무 당연한 이야기지만, 아직도 대다수의 병원들이 풀지 못한 문제로 보이기에… 조금은 식상하지만, 다시 한번 원칙을 집어보고자 했던 것이다. 두드리고, 구하면 열리는 게 세상이다. 특히 인터넷, 홈페이지 분야는 확실한 실험공간이고, 모든 것이 다 통제 가능하다고 보면 된다. 돌발상황이 없이, 통제가 가능한 세상이 우리 앞에 있다면, 이는 엄청난 기회이다. 인터넷과 홈페이지를 통해 많은 분들의 경영환경이 개선되기를 희망한다. 반대로 경영환경을 개선하고자 하는 분이라면, 가장 먼저, 짚어봐야 할 영역이 인터넷, 홈페이지라 해도 과언이 아니다.