병원의 흥망성쇠, 파트너에 달려있다

윤 성 민

아라컨설팅 대표
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컨설턴트란 ‘고객의 정당한 합의 하에 받는 수입으로 삶의 질을 향상시키기 위해 특별한 전문 지식, 내용, 행동, 기술 혹은 다른 수단을 통한 가치를 제공하여 돕는 사람이다’라고 정의되어 있다.
컨설팅은 이러한 컨설턴트들이 모여서 기업에 가치를 제공하는 것을 말한다. 따라서 컨설팅에서 가장 중요한 요소 중 하나가 바로 어떤 전문적 지식과 기술을 보유하고 있느냐고 할 수 있다.
Arthur Anderson은 인사에 대한 컨설팅 기술을 보유하고 있고 Bain&Company는 전략적 기획에 전문화되어 있으며 아라컨설팅은 병원 브랜드 전략 컨설팅과 CRM 컨설팅에 특화되어 있다.
이렇듯 컨설팅사의 핵심은 어느 산업에 특화되어 있느냐와 어느 분야에 전문적 기술을 가지고 있느냐가 매우 중요하다고 할 수 있다.

오늘날 컨설팅이 필요한 가장 큰 이유는 외부 환경이 급변화되고 있어 변화의 속도에 대한 대처가 필요하기 때문이다. 내부 인력에 대한 객관적인 판단과 그에 따른 의사결정을 오너(Owner)들이 내리는 것은 상당한 리스크를 동반하고 까다롭기 때문에 외부 전문가를 통해 보다 객관화된 분석이 요구된다.
이와 같은 컨설팅은 내부에서 처리하기 어려운 부분(직원감축, 예산감축 등)을 보다 전문화시켜 해결할 수 있으며 병원의 현재 상태를 보다 객관화하여 분석함으로 미래 비전을 명확하게 가져갈 수 있다.

이때 병원들이 컨설팅사를 선택할 때 고려해야 할 점은 다음과 같다.

첫째, 컨설팅사의 윤리의식이다. 컨설팅은 상호 신뢰 하에서 진행되어야 하고 병원의 내부적 내용을 공유해야 하기 때문에 컨설팅사의 윤리의식을 잘 살펴보아야 한다. 보안을 철저하게 지켜줄 수 있는 컨설팅사를 선택하는 것이 가장 중요한 척도라고 할 수 있다. 　

둘째, 컨설팅사의 철학을 살펴보아야 한다. 컨설팅사를 선택함에 있어서 가장 중요한 것 중 하나가 바로 컨설턴트들의 마음가짐이다. 컨설팅사의 미션과 비전을 보면 컨설턴트들의 철학을 볼 수가 있다. 많은 메디컬 기업들이 컨설팅을 영업의 수단으로 사용하여 컨설팅이 매우 부정적으로 인식되어 있다. 필자도 메디컬 영역에 들어와 컨설팅에 대한 부정적 인식에 깜짝 놀랐었다. 컨설팅은 기업을 치료하는 의사이다. 따라서 치료하는 의사로서의 철학이 없다면 컨설팅의 결과물은 장담할 수 없다.

셋째, 컨설팅사의 전문성이다. 컨설턴트는 따로 공인된 자격요건이 없기 때문에 최근 들어 많은 사람들이 컨설팅 영역에 뛰어들어 시장을 많이 혼탁스럽게 하고 있다. 특히 메디컬 영역은 정당한 거래에 의한 컨설팅보다는 동종 협력업체를 통한 컨설팅이 주로 진행되다 보니 컨설팅 문화가 명확하게 자리 잡혀 있지 않다. 그리고 독특한 의료산업의 특성때문에 전문성을 가진 외국계 컨설팅사들도 메디컬 영역에 들어와서 매우 고전하는 것을 많이 볼 수 있다. 그러므로 메디컬 산업을 이해할 수 있는 전문 컨설팅사를 선택하는 것은 매우 중요하다. 　

넷째, 컨설팅사의 역사와 브랜드를 보아야 한다. 컨설팅사들이 고객들을 오픈하는 것을 매우 꺼려하기 때문에 얼마나 컨설팅 경험이 있는지 그리고 전문 칼럼이나 책, 강의, 컨퍼런스 등을 통해 활동하고 있는지 확인할 필요가 있다. 　

다섯째, 특화되어 있는 전문적 지식과 기술이 있는지 살펴보아야 한다. 아라컨설팅은 Top-down 방식이 아닌 Bottom-up으로 전략화하는 코칭모델이 특화되어 있다. 따라서 각각의 컨설팅사가 지닌 고유의 콘텐츠가 무엇인지 분석해 볼 필요가 있다.

아직까지 우리나라는 메디컬 산업 규모에 비해 컨설팅 시장 규모는 매우 작은 실정이다.
따라서 제대로 된 컨설팅 회사가 나오기 어려운 시장 환경이다. 또한 많은 컨설팅사들이 생겨나지만 정착하지 못하고 있다. 이러한 현상은 고객들에게 많은 경제적, 정신적 손해를 끼치고 있으며 의료산업의 발전에도 부정적인 영향을 미치고 있다. 선진국으로 갈수록 발전된 산업영역으로 갈수록 컨설팅은 매우 일반화되어 있다. 그만큼 리스크를 줄여가면서 기업을 발전시키는 것이 기업의 성장에 있어 가장 중요한 점이기 때문이다.

최근에는 의료환경이 더욱 발 빠르게 변화되고 있고 이에 발맞춰 의료기관들의 컨설팅에 대한 수요도 급증하고 있는 실정이다. 필자도 종합병원, 전문병원들이 전략수립을 위해, 또 문제에 대한 분석을 위해 컨설팅을 의뢰받고 있으며 예전에 비해 급증하는 컨설팅의 수요를 보면서 최근 원장들이 경영상의 불안감이 높음을 실감할 수 있다.

하지만 이런 때일수록 보다 신중하게 컨설팅사를 선택해야 한다. 단순히 한번 만나는 회사가 아닌 평생의 파트너로 함께 할 수 있는 컨설팅사를 선택할 필요가 있다. 좋은 컨설팅 파트너를 만나면 병원 성장에 최고의 친구가 되어 줄 수 있을 것이다.

최근에 한 전문병원 컨설팅을 진행하면서 대표 원장님께서 항상 극진하게 컨설턴트들을 대해 주시는 것을 보고 오히려 감동을 받았던 적이 있었다. 그런 병원이라면 컨설턴트들이 자연스럽게 이 병원을 세계적인 병원으로 성장시킬 수 있도록 컨설팅을 진행하고 싶은 마음가짐을 갖게 된다. 이렇듯 상호존중은 컨설팅의 결과물과 성과에 매우 중요한 요소이다.

필자는 현재도 자사에 대한 신뢰가 없는 고객들에게는 강의나 조찬모임(메디컬 리더스포럼) 등을 통해 충분한 신뢰를 쌓은 후 컨설팅을 진행하고 있다. 그 이유는 상호에 대한 신뢰가 바탕이 되어야만 성과창출이 가능하기 때문이다. 아무리 좋은 전략과 문제해결 방안을 가지고 있다 해도, 믿음을 바탕으로 한 실행이 없으면 아무런 성과가 나오지 않기 때문이다.

급변하는 환경에서의 병원의 흥망성쇠는 어떤 파트너를 만나느냐에 달려있고 파트너 중에서 어떤 컨설팅사를 만나느냐는 무엇보다 중요함을 인식해야겠다. 대한민국에 많은 병원들이 글로벌 시장에서 최고 경쟁력을 가질 수 있도록 도움을 줄 수 있는 컨설팅사들이 나오기를 기대해 본다.